{"id":8167,"date":"2018-01-24T17:50:36","date_gmt":"2018-01-24T17:50:36","guid":{"rendered":"http:\/\/www.cavalieriretail.com\/?p=1161"},"modified":"2025-06-13T09:26:32","modified_gmt":"2025-06-13T09:26:32","slug":"design-del-marketing-umanistico","status":"publish","type":"cretail","link":"https:\/\/cavalieriretail.com\/en\/cretail\/design-del-marketing-umanistico\/","title":{"rendered":"Il design del marketing umanistico"},"content":{"rendered":"
a cura di Mauro Minniti<\/span><\/h5>\n
Immaginate di dover incontrare il Responsabile Acquisti di uno dei vostri pi\u00f9 importanti clienti, che per\u00f2 non ha pi\u00f9 acquistato nell\u2019ultimo anno. Come pensate di approcciare l\u2019incontro? Di primo acchito verrebbe l\u2019idea di presentare subito le novit\u00e0 del nuovo catalogo, parlare di nuovi progetti, o pensare di proporre uno sconto aggiuntivo. In effetti forse la strategia migliore \u00e8 un\u2019altra.<\/span><\/h5>\n

\u00c8 quello che mi \u00e8 successo qualche giorno fa, quando ho accompagnato uno dei miei migliori venditori, con esperienza ventennale nel settore e in testa alla classifica del venditore dell\u2019anno. L\u2019esperto collega, prima di iniziare a parlare dei nuovi prodotti che avevamo da proporre, ha chiesto al buyer come aveva trascorso le vacanze, dove era stato e come aveva passato l\u2019ultimo fine settimana. <\/span><\/p>\n

Non si \u00e8 limitato a domande generiche ma ha dimostrato vero interesse in quello che il cliente diceva, rispondendo a sua volta con il racconto delle proprie esperienze. A un certo punto anche io ho partecipato alla conversazione, che verteva sugli sport invernali e sulle localit\u00e0 sciistiche preferite da ognuno di noi. <\/span><\/p>\n

Una conversazione che passo dopo passo consentiva di avvicinarci uno all\u2019altro in modo vero, onesto e sincero, a prescindere dalla motivazione per cui eravamo al tavolo.<\/span><\/h5>\n

 <\/p>\n

Il racconto sullo scambio di esperienze al momento mi \u00e8 sembrato fin troppo lungo, ma solo a incontro terminato, quando poi siamo usciti dalla sede dell\u2019azienda del cliente, ho compreso l\u2019importanza del tempo impiegato a creare la relazione, a mettere a proprio agio e a dimostrare vero interesse nella Persona prima ancora che nel Cliente. Aggiungo che la trattativa, seppur difficile in quanto un competitor aveva sostituito la nostra fornitura, si \u00e8 svolta nel migliore dei modi, con margini di grande apertura e ottime possibilit\u00e0 di prosecuzione favorevole.<\/span><\/p>\n

Ma pensiamoci un attimo.<\/span><\/p>\n

Non \u00e8 forse cos\u00ec che vorremmo essere trattati quando entriamo in un negozio, quando siamo in un hotel o in un ristorante, oppure mentre siamo all\u2019aeroporto? Non vorremmo essere ascoltati con vero interesse, e non compassato distacco, anche per arrivare a trovare magari la migliore proposta che possa soddisfare le nostre esigenze?<\/span><\/h5>\n

Troppo spesso il livello di servizio e l\u2019esperienza sono progettate in modo tale da non far emergere l\u2019impressione di essere trattati come persone con una testa, un cuore, capaci di provare emozioni e di essere poi ambasciatori ed influenzatori verso amici e conoscenti dell\u2019esperienza provata. Dobbiamo riflettere sul fatto che sono sempre pi\u00f9 importanti le conversazioni basate su dialogo e ascolto dei nostri clienti, con una cura della relazione che inizia prima dell\u2019acquisto e continua successivamente.<\/span><\/p>\n

La questione non \u00e8 solo accademica ma ha implicazioni molto pratiche nel momento in cui abbiamo dei clienti. E tutti li hanno.<\/span><\/p>\n

Oggi pi\u00f9 che mai dobbiamo ripensare al nostro business e alle modalit\u00e0 con cui potremo svolgerlo, nel rispetto dei criteri di profittabilit\u00e0 per gli anni a venire. Un imprenditore di successo ha il dovere di pensare a come sar\u00e0 la sua impresa nel medio termine, quali prodotti o servizi saranno profittevoli e garantiranno la prosecuzione dell\u2019attivit\u00e0, quali saranno i nuovi canali distributivi e le linee a maggiore marginalit\u00e0.<\/span><\/p>\n

\u00c8 importante anche considerare che sempre di pi\u00f9 il vantaggio competitivo sar\u00e0 generato da chi far\u00e0 stare meglio i propri clienti, chi riuscir\u00e0 a semplificare il processo di acquisto rendendolo piacevole e, perch\u00e9 no, anche divertente. E rimettendo al centro i rapporti umani, la capacit\u00e0 di offerire una esperienza personalizzata ed empatica, dimostrando al cliente che abbiamo fatto davvero il massimo per soddisfarlo, anche andando oltre alle procedure ed al ruolo assegnato dall\u2019organizzazione.<\/span><\/p>\n

Ci aspetta davvero una bella sfida, con la centro le persone con la loro capacit\u00e0 di fare la differenza.<\/span><\/p>\n

Sembra avere ragione Sir Richard Branson, fondatore della Virgin, quando afferma che :\u201cmy philosophy has always been, if you can put staff first, your customer second and shareholders third, effectively, in the end, the shareholders do well, the customers do better, and yourself are happy<\/em>\u201d.<\/span><\/p>\n

Io credo che si debba pensare seriamente alle priorit\u00e0 per la creazione di valore dei prossimi anni.<\/span><\/p>\n

Foto di Anna Shvets: https:\/\/www.pexels.com\/it-it\/foto\/mani-persone-mano-amici-4672717\/<\/span><\/p>\n

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Sempre di pi\u00f9 il vantaggio competitivo sar\u00e0 generato da chi far\u00e0 stare meglio i propri clienti, chi riuscir\u00e0 a semplificare il processo di acquisto rendendolo piacevole e divertente. <\/p>\n","protected":false},"author":82,"featured_media":14500,"template":"","meta":{"inline_featured_image":false},"categoria_cretail":[680,705],"tag_cretail":[971,966],"numeri_cretail":[],"acf":[],"yoast_head":"\nIl design del marketing umanistico - Cavalieri Retail<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Sempre di pi\u00f9 il vantaggio competitivo sar\u00e0 generato da chi far\u00e0 stare meglio i propri clienti, chi riuscir\u00e0 a semplificare il processo di acquisto rendendolo piacevole e, perch\u00e9 no, anche divertente. 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