Semplici, immediate, memorabili, capaci di riassumere in poche immagini concetti complessi.<\/p>\n
Le storie<\/strong> sono uno strumento portentoso per veicolare contenuti, e altrettanto intensi sono i personaggi che le abitano. Ad osservarli, si pu\u00f2 comprendere molto della natura umana, compresi i comportamenti d\u2019acquisto dei nostri clienti.<\/p>\n Pensiamo al principe della Sirenetta. <\/strong>Non ve lo ricordate? Non ci stupisce. Una delle fiabe pi\u00f9 famose di sempre ha tra i suoi protagonisti un personaggio che quasi nessuno \u00e8 in grado di descrivere con precisione.<\/p>\n Il Principe, vittima di un naufragio, \u00e8 incosciente: non pu\u00f2 vedere la Sirenetta che lo soccorre, mentre lei ne \u00e8 irrimediabilmente attratta. \u00c8 il suo cliente potenziale. <\/strong>Per averlo \u00e8 disposta a tradire la sua natura, rinunciando persino alla splendida voce.<\/p>\n Ma proprio quel mutismo si trasformer\u00e0 nel limite che impedisce la nascita della relazione. Ricordate come finisce la storia? Il principe incontra una bella ragazza che parla la sua lingua e se la sposa.<\/p>\n La Sirenetta, muta di dolore, si dissolve in schiuma.<\/p>\n Rinunciare alla propria voce per piacere a chi \u00e8 molto diverso da noi, non \u00e8 una buona idea. Non tutti i clienti potenziali fanno per noi. Alcuni potrebbero costarci grandi sacrifici e poi scegliere un altro. Prima di impegnare risorse e sforzi, meglio farsi qualche domanda: qual \u00e8 il profilo del mio target? Il cliente potenziale che ho di fronte \u00e8 simile al mio cliente tipo?<\/p>\n Insomma, se al posto delle gambe avete una meravigliosa coda e vivete in fondo al mare, il consiglio \u00e8 di stare alla larga dai pr\u00ecncipi e concentrarvi su tonni, saraghi e aragoste!<\/p>\n Pochi passi pi\u00f9 in l\u00e0, ecco una coppia di celebrities<\/em>: la Bella addormentata<\/strong> e Cenerentola<\/strong>, ovvero la Lead<\/strong> e la Prospect<\/strong>. La Bella Lead Addormentata<\/strong> \u00e8 freddina, forse \u00e8 stata punta da esperienze passate che l\u2019hanno resa insensibile. Per risvegliarla occorre un tocco delicato e discreto, ma nello stesso tempo seducente e capace di risvegliare i sensi intorpiditi.<\/p>\n Prospect Cenerentola<\/strong> invece \u00e8 piena di aspettative, freme in attesa di qualcosa che la convinca a fidarsi di noi, il tocco fatato che le offrir\u00e0 gli strumenti necessari per andare al ballo. E per andarci alla grande. Costa? Certo che costa: creare nuovi clienti \u00e8 assai pi\u00f9 costoso che mantenere quelli che abbiamo.<\/p>\n A proposito, ecco il nostro cliente<\/strong> acquirente<\/strong>: Peter<\/strong> Pan<\/strong>. E\u2019 felice, simpatico\u2026 ma deve ancora crescere.\u00a0 Con lui, meglio non dare nulla per scontato. Dobbiamo essere la sua ombra, non \u00e8 lui che ci deve cercare, siamo noi che dobbiamo seguire le sue evoluzioni. Lo conquisteremo, ma solo dimostrandogli che crescere con noi \u00e8 divertente.<\/p>\n Cos\u00ec, un giorno Peter Pan potrebbe diventare un cliente abituale: <\/strong>fedele e stabile come Shrek e Fiona. <\/strong><\/p>\n Ma non dimentichiamo che Fiona \u00e8 vittima di un incantesimo: \u00abDi notte in un modo, di giorno in un altro, questa sar\u00e0 la norma, finch\u00e9 non riceverai il bacio del vero amore, allora avrai dell’amore la forma\u00bb.<\/p>\n Sar\u00e0 la qualit\u00e0 della relazione a dare forma al cliente fedele. Ma non tradire mai la sua fiducia, o ti troverai a fare i conti con qualcuno che pu\u00f2 davvero farti del male.<\/p>\n E se succede? Il nostro cliente potrebbe trasformarsi in Pollicino<\/strong>, ovvero il Cliente Perduto<\/strong>.<\/p>\n Lo troviamo mentre vaga nel bosco delle offerte: forse per farti ritrovare hai lasciato briciole di pane che i tuoi concorrenti si sono mangiati in un boccone? Non \u00e8 facile nutrire ogni giorno il tuo cliente, soprattutto se il tuo prodotto non prevede acquisti frequenti. Ma forse il tuo Pollicino non si \u00e8 perso, \u00e8 semplicemente inattivo. In questo caso il prodotto non basta, servono le relazioni, i sassolini che lo riporteranno a te: promozioni, inviti, offerte. Con tutti gli sforzi fatti per crescerlo, il costo di perdere Pollicino \u00e8 troppo alto. Vallo a cercare!<\/p>\n Ed ecco il Gatto con gli Stivali, il nostro cliente referral<\/strong>.<\/p>\n Dotato dei giusti materiali di marketing, il Gatto porta al re una serie di omaggi, dicendo che a mandarglieli \u00e8 il marchese di Carrabas, in realt\u00e0 un giovane senza titoli e senza denaro.<\/p>\n Il re, convinto dalle referenze portate del Gatto, riveste con abiti nobili il giovane, che finalmente si gioca le sue chance. E vince. Dunque, il marchese di Carabas \u00e8 un ingannatore? No, solo un giovane che si \u00e8 procurato gli strumenti per sfruttare in pieno il suo potenziale. Se fosse stato uno stupido, anche rivestito e ben presentato non avrebbe conquistato il re e poi la principessa sua figlia.<\/p>\n Ora invece il re e la principessa sono pronti a trasmigrare nella favola pi\u00f9 bella: quella dove a essere protagonista \u00e8 il cliente fan,<\/strong> il genio della lampada<\/strong>!<\/p>\n Appena lo sfiori \u00e8 pronto e reattivo, non vede l\u2019ora di avere tue notizie. Quindi che aspetti? Esprimi i tuoi desideri, ma ricordati che a volte i sogni si realizzano: prima di sfregare la lampada solo per la soddisfazione di avere una riposta positiva, chiediti qual \u00e8 veramente il risultato che potr\u00e0 fare la differenza per te e per gli altri.<\/p>\n Perch\u00e9 le storie insegnano che chi persegue solo il proprio profitto e non pensa al bene di tutti, rischia di rovinarsi il lieto fine.<\/p>\n E questa non \u00e8 pi\u00f9 una favola, ma una legge di mercato.<\/p>\n <\/p>\n Foto di GEORGE DESIPRIS<\/strong> da Pexels<\/strong> \t<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Semplici, immediate, memorabili, capaci di riassumere in poche immagini concetti complessi. Le storie sono uno strumento portentoso per veicolare contenuti, e altrettanto intensi sono i personaggi che le abitano. Ad osservarli, si pu\u00f2 comprendere molto della natura umana, compresi i comportamenti d\u2019acquisto dei nostri clienti. Pensiamo al principe della Sirenetta. 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