{"id":8375,"date":"2019-12-02T08:30:25","date_gmt":"2019-12-02T06:30:25","guid":{"rendered":"https:\/\/www.cavalieriretail.com\/?p=3693"},"modified":"2019-12-02T08:30:25","modified_gmt":"2019-12-02T06:30:25","slug":"i-comportamenti-di-acquisto-durante-le-feste","status":"publish","type":"cretail","link":"https:\/\/cavalieriretail.com\/en\/cretail\/i-comportamenti-di-acquisto-durante-le-feste\/","title":{"rendered":"I comportamenti di acquisto durante le feste"},"content":{"rendered":"<p>Che a Natale \u201c<em>si \u00e8 tutti pi\u00f9 buoni\u201d<\/em>, \u201c<em>tutti si vogliono bene\u201d<\/em> e \u201c<em>siamo tutti felici<\/em>\u201d, ce lo hanno detto fin da quando eravamo piccoli. E\u2026perch\u00e9 no?<\/p>\n<p>E\u2019 stato bello crederci e portarci dentro queste <em>convenzioni sociali<\/em> fino alla nostra et\u00e0 adulta ed \u00e8 bello, sotto alcuni aspetti, continuare ancora a credere che sia davvero cos\u00ec, anche perch\u00e9, come dicono gli psicologi, <em>\u00abuna supposizione o profezia, per il solo fatto di essere stata pronunciata, fa realizzare l&#8217;avvenimento presunto, aspettato o predetto, confermando in tal modo la propria veridicit\u00e0\u00bb.<\/em> (Psicologia Sociale, Merton, 1948).<\/p>\n<p>Pensare dunque di essere buoni, felici ed empatici, non pu\u00f2 che giovare a tutti noi. Ma il Natale \u00e8 un periodo speciale dell\u2019anno, non solo sul piano spirituale. Pensiamo a quali e quante sono le ritualit\u00e0 pagane alle quali ci dedichiamo nei giorni che precedono il 25 dicembre: pranzi e cene con amici e colleghi, addobbo dell\u2019albero di Natale, preparazione del presepe, allestimenti a tema di case, uffici e vetrine, acquisto di regali. Ecco: focalizziamo per un momento l\u2019attenzione su quest\u2019ultimo aspetto.Vetrine e regali sono due termini che ci riportano immediatamente dentro la realt\u00e0 commerciale del negozio o del punto vendita.<\/p>\n<h5>Come cambiano durante le Feste i comportamenti di acquisto del cliente?<\/h5>\n<p>Se c\u2019\u00e8 un periodo dell\u2019anno in cui facciamo acquisti sommersi da stimoli che ci sovraccaricano emozionalmente, \u00e8 proprio quello delle Festivit\u00e0, ma in realt\u00e0, non avvengono delle vere trasformazioni, bens\u00ec una sorta di \u201csvelamento\u201d: quello del Natale \u00e8 il periodo in cui maggiormente i comportamenti degli acquirenti fungono da cartina al tornasole della loro vera personalit\u00e0, fornendo ai venditori un utile strumento conoscitivo per meglio intercettare i loro desideri e le loro esigenze. Come dire: durante le feste, nello svolgere un compito che, per convenzione, si trasforma quasi in un obbligo (l\u2019acquisto di un regalo), ciascuno di noi esprime la sua indole pi\u00f9 remota, manifestandola attraverso il modo in cui compie l\u2019acquisto.<\/p>\n<h5>Quali comportamenti agiamo?<\/h5>\n<p>C\u2019\u00e8 chi \u00e8 entusiasta di entrare nel negozio a scegliere i regali (<strong>empatico<\/strong>), chi compra un pensierino per tutti (<strong>facile ai sensi di colpa<\/strong>), chi si riduce all\u2019ultimo giorno e acquista disinteressatamente la prima cosa che gli capita (<strong>distaccato<\/strong>), chi si spreme le meningi per trovare un regalo a tutti i costi originale (<strong>narcisista<\/strong>), chi si ripete e compra esattamente la stessa cosa dell\u2019anno precedente (<strong>insicuro<\/strong>).<\/p>\n<p>Ebbene: ognuno di questi comportamenti, non \u00e8 altro che la manifestazione di un preciso tratto della personalit\u00e0 che la persona esprime attraverso l\u2019acquisto. Persino chi ostenta tutta la sua ritrosia ad acquistare qualcosa per qualcun altro, o addirittura non lo fa sostenendo che non desidera nemmeno ricevere doni, parla apertamente di s\u00e9, manifestando un tratto di contro-dipendenza, ovvero il bisogno di sapere che non si ha bisogno di nessuno. Non tanto, quindi, \u201cdimmi <em>cosa<\/em> compri\u201d, ma \u201c<strong>dimmi <em>come<\/em> compri<\/strong>\u201d <strong>e capir\u00f2 chi sei<\/strong>.<\/p>\n<p>A Natale, nessuno entra in un negozio per uscirne a mani vuote, perch\u00e9, contrariamente ad ogni altro periodo dell\u2019anno, l\u2019acquisto non \u00e8 rimandabile. E\u2019 molto importante dunque che, <strong>chi si occupa di vendita<\/strong>, integri le sue competenze imparando a <strong>cogliere i segnali che il cliente inconsciamente fornisce<\/strong>, magari intavolando una breve chiacchierata, cordiale ma non invasiva. Sar\u00e0 cos\u00ec sicuramente in grado di realizzare una shopping experience piacevole ed efficace per entrambi: per il cliente, che vedr\u00e0 accolto un suo bisogno remoto e soddisfatto il desiderio di assolvere il compito natalizio; per il Retailer, che centrer\u00e0 il suo obiettivo professionale.<\/p>\n<p>Potremmo dire quindi che<strong>, durante le Feste, se qualcuno<\/strong> davanti ai negozi<strong> indossa i panni di Babbo Natale, davanti a Babbo Natale i clienti,<\/strong>\u00a0al contrario,<strong>\u00a0calano la maschera!<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Foto di <strong>Olya Kobruseva<\/strong> da <strong>Pexels<\/strong>    \t<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Che a Natale \u201csi \u00e8 tutti pi\u00f9 buoni\u201d, \u201ctutti si vogliono bene\u201d e \u201csiamo tutti felici\u201d, ce lo hanno detto fin da quando eravamo piccoli. E\u2026perch\u00e9 no? 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