{"id":8391,"date":"2020-02-04T16:22:17","date_gmt":"2020-02-04T14:22:17","guid":{"rendered":"https:\/\/www.cavalieriretail.com\/?p=3944"},"modified":"2020-02-04T16:22:17","modified_gmt":"2020-02-04T14:22:17","slug":"lempatia-un-elemento-imprescindibile-del-capitale-umano","status":"publish","type":"cretail","link":"https:\/\/cavalieriretail.com\/en\/cretail\/lempatia-un-elemento-imprescindibile-del-capitale-umano\/","title":{"rendered":"L’empatia: un elemento imprescindibile del capitale umano"},"content":{"rendered":"

Il termine capitale umano<\/strong> \u00e8 diventato noto per aver dato il titolo al celebre e bellissimo film di Virz\u00ec, ma il suo significato trascende l\u2019aspetto artistico e merita un\u2019analisi pi\u00f9 approfondita.<\/p>\n

Con il termine capitale umano s\u2019intende <\/strong>\u201cl’insieme di conoscenze, competenze, abilit\u00e0, emozioni, acquisite durante la vita da un individuo e finalizzate al raggiungimento di obiettivi sociali ed economici, singoli o collettivi.<\/strong>\u201d[1]<\/strong><\/a><\/em><\/p>\n

All\u2019interno di un mondo pervaso dalla tecnologia e dall\u2019abbondanza dell\u2019offerta, le #strategie<\/a> aziendali vincenti sono quelle che si dimostrano capaci di creare e consolidare legami forti con i clienti: il capitale umano \u00e8 il terreno dove si gioca la partita, l\u2019empatia ne \u00e8 un elemento imprescindibile.<\/p>\n

L\u2019empatia \u00e8 il mattone angolare sul quale fondare un nuovo modo di pensare, che consenta di creare una connessione emozionale profonda con il cliente.<\/strong><\/h5>\n

E\u2019 cruciale creare un ambiente di interazioni all\u2019interno del quale non sono i clienti<\/strong> ma le persone<\/strong> a entrare in relazione con l\u2019azienda e a completare questo rapporto acquistando prodotti e servizi proposti in modo naturale.<\/p>\n

C\u2019\u00e8 un momento preciso in cui nel percorso personale del cliente si accende la scintilla dell\u2019acquisto, e quello \u00e8 sempre un momento di contatto diretto. Il segreto \u00e8 far arrivare la persona a quel momento pronta e disponibile, dopo aver introiettato il modello di relazione con l\u2019azienda.<\/p>\n

Se il cliente instaura un rapporto amichevole e di fiducia, assume un potenziale enorme in termini di acquisto. L\u2019azienda a quel punto non pu\u00f2 deluderlo, ha delle forti responsabilit\u00e0 nei confronti delle attese che ha generato.<\/p>\n

Oggi molti investono sulla relazione e gli aspetti emotivi, che per\u00f2 non devono essere semplificati e ridotti all\u2019effetto transitorio indotto da immagini poetiche o slogan accattivanti.<\/p>\n

Nell\u2019approccio al cliente, dopo una fase di innamoramento deve seguire una fase razionale che faccia vivere l\u2019acquisto come la risposta ad una esigenza pratica. L\u2019insieme dei due fattori porta alla creazione di quella che lo psicologo e ricercatore Stefano Benemeglio definisce una \u201cmotivazione sostenibile\u201d ovvero la giustificazione logica a un\u2019azione che stiamo compiendo per ragioni emotive.<\/p>\n

Questo risultato si ottiene quando chi vende, oltre a essere preparato tecnicamente, si mette in posizione empatica\u00a0<\/strong>nei confronti del cliente e ne intercetta i segnali e gli stati d\u2019animo. Per fare questo \u00e8 necessario agire su tre livelli: conoscenza tecnica, emotivit\u00e0 e comunicazione.<\/em><\/strong><\/p>\n

Una ricerca condotta dall\u2019agenzia pubblicitaria londinese Karmarama<\/a> riporta che i clienti sono disponibili a spendere il 47% in pi\u00f9 sulle aziende che li trattano come esseri umani e non come clienti target e il 31% in pi\u00f9 sulle aziende che si preoccupano pi\u00f9 di loro come persone che dei profitti aziendali.<\/p>\n

La stessa ricerca evidenza che tra i fattori che guidano il processo decisionale d\u2019acquisto (per il 50% emotivi e 50% pratici) il fattore principale \u00e8 il trattamento dei clienti come persone <\/strong>(32% contro una media del 22% degli altri fattori). Le nuove generazioni richiedono una relazione pi\u00f9 profonda con i brand con una percentuale del 78% , che scende al 68% per la generazione X (nati nel 1964-1980) ed al 54% per i boomers (nati nel 1945-1963).<\/p>\n

Questa relazione profonda si crea quando \u00e8 l\u2019empatia<\/strong> a distinguersi fra le peculiarit\u00e0 del capitale umano del venditore, che solo cos\u00ec sar\u00e0 in grado di instaurare una relazione significativa oltre alla vendita.<\/p>\n

A strutturare una relazione di significato basata sull\u2019empatia concorrono poi vari altri elementi:<\/p>\n