{"id":8392,"date":"2020-02-04T15:30:26","date_gmt":"2020-02-04T13:30:26","guid":{"rendered":"https:\/\/www.cavalieriretail.com\/?p=3950"},"modified":"2020-02-04T15:30:26","modified_gmt":"2020-02-04T13:30:26","slug":"i-processi-che-uniscono-e-separano-i-consumatori-da-un-brand","status":"publish","type":"cretail","link":"https:\/\/cavalieriretail.com\/en\/cretail\/i-processi-che-uniscono-e-separano-i-consumatori-da-un-brand\/","title":{"rendered":"I processi che uniscono e separano\u00a0i consumatori da un brand"},"content":{"rendered":"

E\u2019 ormai conclamato il legame esistente tra marketing e psicologia<\/strong> e, in particolare, il contributo che quest\u2019ultima apporta al mondo delle vendite. Non pi\u00f9 due realt\u00e0 considerate distanti o contrastanti, soprattutto non pi\u00f9 una disciplina scientifica che tenta di fornire strumenti manipolatori all\u2019altra, bens\u00ec un modello di interazione tra studi che, seppur da prospettive diverse, affrontano il medesimo tema partendo da un elemento comune: l\u2019uomo<\/strong>.<\/p>\n

Questo legame, creatosi gi\u00e0 negli anni \u201930 all\u2019epoca della nascita del concetto stesso di marketing<\/strong>, si \u00e8 andato via via consolidando nel tempo, fino a esprimere tutta la sua importanza negli ultimi decenni quando nuovi scenari e nuove #strategie<\/a> di vendita hanno reso necessario un ulteriore approfondimento da parte delle aziende, su quali siano i meccanismi che determinano nel cliente una scelta d\u2019acquisto e rendono possibile un avvicinamento al proprio brand. Pensiamo alla comparsa, nell\u2019era del digitale, del c.d. Inbound Marketing, quella modalit\u00e0 di marketing incentrata sull\u2019essere trovati in rete dai potenziali clienti, grazie a messaggi specificamente direzionati. Mai come in questo caso l\u2019attenzione che la psicologia presta al soggetto con cui il fornitore interagisce si rivela indispensabile per creare contenuti di alta qualit\u00e0, che consentano all\u2019azienda di convogliare l\u2019attenzione del cliente verso il proprio brand.<\/p>\n

Ma come fare a creare contenuti che siano non solo condivisi dal cliente, ma percepiti come perfettamente corrispondenti ai propri bisogni?<\/h5>\n

La chiave per riuscire a realizzare quello che viene definito #Content Marketing<\/a><\/strong> \u00e8 riuscire a realizzare una comunicazione del brand che porti valore al target di riferimento. Dagli studi di Damasio in poi (2005) \u00e8 stato appurato che branding e fedelt\u00e0 del cliente alla marca sono strettamente connessi\u00a0 alle emozioni provate durante il processo decisionale. In quegli stessi anni due studiosi americani, Chip e Dan Heath, coniarono un acronimo che indicava le sette propriet\u00e0 di un brand vincente: SUCCESS<\/em>, ovvero Simple (semplicit\u00e0<\/strong>), Unexpected (imprevedibilit\u00e0<\/strong>), Concrete (concretezza<\/strong>), Credible (credibilit\u00e0)<\/strong>, Emotion (emozione<\/strong>) e Stories (narrazione<\/strong>). Ecco quali processi si attivano in un consumatore nel suo impatto con il prodotto: quando la mente \u00e8 esposta ad un brand per la prima volta, crea un ricordo di questa esposizione attraverso i collegamenti che fa tra i vari elementi (la pubblicit\u00e0 del brand, il prodotto che il brand offre, la shopping experience, ecc.).<\/p>\n

Quando la mente viene nuovamente a contatto con il medesimo brand, recupera il ricordo precedentemente creato e al primo ne aggiunge di nuovi cos\u00ec che la rete di collegamenti gi\u00e0 esistente si amplia ulteriormente. In questo modo, esattamente come variano le informazioni contenute nella mente, varia anche l\u2019idea stessa del brand.<\/p>\n

Ed \u00e8 qui che la scienza d\u00e0 il suo contributo.<\/p>\n

Grazie al supporto delle Neuroscienze<\/strong> si \u00e8 ora in grado di analizzare e di comprendere quale sia il processo di formazione della brand memory, un processo che avviene naturalmente nel cliente e di cui egli non \u00e8 pienamente consapevole.<\/p>\n

Il Neuromarketing<\/strong> si occupa infatti di spiegare come si sviluppi la brand memory, come la pubblicizzazione del brand la possa modificare, come riesca ad incidere sulle decisioni d\u2019acquisto del consumatore. Se prima le aziende focalizzavano la loro attenzione esclusivamente sulla memoria esplicita (quella che consentiva al consumatore di rispondere razionalmente a questionari e sondaggi sul perch\u00e9 delle proprie scelte), oggi quella su cui ci si concentra \u00e8 proprio la memoria implicita identificata come l\u2019elemento che pu\u00f2 contribuire ad avvicinare i consumatori ad uno specifico brand, grazie all\u2019incremento di collegamenti con particolari emozioni. Come gi\u00e0 detto infatti, il brand e la fedelt\u00e0 ad esso sono strettamente connessi con le emozioni provate dal cliente durante la fase decisionale.<\/p>\n

Sar\u00e0 quindi importante attivare un processo che rispetti, in successione, questi step<\/strong>:<\/p>\n