{"id":8507,"date":"2021-12-13T10:40:30","date_gmt":"2021-12-13T08:40:30","guid":{"rendered":"https:\/\/www.cavalieriretail.com\/?p=5379"},"modified":"2021-12-13T10:40:30","modified_gmt":"2021-12-13T08:40:30","slug":"ciak-si-vende-il-mercato-dei-limoni","status":"publish","type":"cretail","link":"https:\/\/cavalieriretail.com\/en\/cretail\/ciak-si-vende-il-mercato-dei-limoni\/","title":{"rendered":"Ciak, si vende: \u201cIl mercato dei limoni\u201d"},"content":{"rendered":"

George Arthur Akerlof, premio Nobel per l\u2019Economia nel 2001, \u00e8 un economista e accademico statunitense. E’ sua la celebre\u00a0 ricerca \u201cThe Market for \u2018Lemons\u2019: Quality Uncertainty and the Market Mechanism\u201d<\/strong><\/a>pubblicata nel 1970 e nota come “Il mercato dei limoni”.<\/p>\n

Il focus della sua teoria risiede nel concetto di “asimmetria dell\u2019informazione”, e permette di comprendere perch\u00e9 un mercato in cui le informazioni non sono corrette e trasparenti \u00e8 destinato a scomparire.\u00a0Perch\u00e9 la teoria dei limoni? Perch\u00e9 per illustrare il meccanismo analizzato, l’economista utilizza l’esempio delle auto usate, che negli USA vengono definite “limoni” quando non valgono il loro costo. In pratica, \u00e8 il corrispettivo dei nostri “bidoni”!<\/p>\n

I “bidoni” non sono purtroppo prerogativa esclusiva del mercato automobilistico: la disparit\u00e0 del valore attribuito e percepito tra venditori e acquirenti si ritrova in molti tipi di transizione e di mercato, nonch\u00e9 nell’ambito dell’affidabilit\u00e0 del credito.<\/p>\n

Quali danni possono causare i limoni e\u00a0\u00a0l’asimmetria dell’informazione<\/h2>\n

Nell’esempio di Akerlof, un acquirente desidera un’auto usata, ma difficilmente pu\u00f2 accertare quale sia il valore reale del veicolo. Per questa ragione, \u00e8 disposto a pagarlo un prezzo medio: in questo modo ha la percezione di tutelarsi dal rischio di prendere un bidone.<\/p>\n

Secondo Akerlof, questa scelta favorisce il venditore scorretto poich\u00e9 se l’auto \u00e8 un bidone, venderla a un prezzo medio rappresenta comunque per lui un vantaggio. A essere svantaggiato sar\u00e0 invece il proprietario di un veicolo in ottime condizioni, che non trover\u00e0 acquirenti disponibili a corrispondere il giusto prezzo per il suo veicolo.\u00a0Di conseguenza, chi possiede una buona auto usata non sar\u00e0 stimolato a metterla sul mercato, che sar\u00e0 popolato sempre pi\u00f9 da bidoni\/limoni. Le aspettative di acquistare una buona automobile usata si abbasseranno ulteriormente, e con esse il prezzo che gli acquirenti saranno disposti a pagare. Si innesta un circolo vizioso: le auto in vendita sono sempre meno, a un costo sempre minore, di qualit\u00e0 sempre peggiore, fino a giungere al collasso e alla scomparsa del mercato.<\/p>\n

Vogliamo divertirci a osservare come questo modello sia adattabile alle situazioni pi\u00f9 svariate, alle relazioni umane e al nostro modo di vendere e fare business?<\/strong><\/p>\n

In questo caso ci sar\u00e0 particolarmente utile affidarci allo sguardo visionario della settima arte: il cinema.<\/strong><\/p>\n

Un modello di business che non funziona<\/h3>\n

Mettete la sciarpa, stiamo per inoltrarci nelle gelide atmosfere di Fargo<\/strong>,<\/a> film del 1996 dei fratelli Coen. Lo spoiler \u00e8 garantito.\u00a0Jerry \u00e8 un venditore di automobili anni ’80, tratteggiato dai fratelli Cohen in modo da rappresentare lo stereotipo di un modello di business – e di venditore – che non funziona.<\/p>\n

La prima informazione<\/strong> non condivisa di Jerry \u00e8 quella riguardante la sua situazione finanziaria disastrata. Invece di informare la moglie e il suocero, titolare della concessionaria dove lavora, Jerry decide di inscenare il rapimento della moglie, cos\u00ec da costringere il suocero a pagare il riscatto.<\/p>\n

Jerry omette informazioni cruciali alle persone che potrebbero aiutarlo. <\/strong><\/p>\n

Per organizzare il rapimento, ingaggia degli incapaci, a cui non rivela l’effettivo importo del riscatto che pensa di richiedere: \u00e8 la seconda informazione<\/strong> taciuta.<\/p>\n

Affidarsi a collaboratori inaffidabili induce Jerry a mentire nuovamente. <\/strong><\/p>\n

Il suocero per\u00f2 non si fida di Jerry, gli ha gi\u00e0 rifilato troppi “limoni” in passato, e pretende di consegnare il riscatto di persona. Questo gesto gli coster\u00e0 la vita. Uno dei rapitori infatti, sorpreso dalla sua presenza si fa prendere dal panico e lo uccide.<\/p>\n

La mancanza di credito di Jerry alimenta uno scetticismo dalle conseguenze irreparabili.<\/strong><\/p>\n

Il rapitore viene cos\u00ec in possesso del riscatto, e scopre di essere stato a sua volta ingannato: il riscatto \u00e8 molto superiore a quanto dichiarato da Jerry. Il rapitore nasconde il denaro sotto la neve e conficca una paletta da ghiaccio nel punto dove ha sepolto il bottino.<\/p>\n

La scoperta di essere stati raggirati congela la reazione e la capacit\u00e0 di ragionamento.<\/strong><\/p>\n

Il rapitore torna dal complice, che nel frattempo ha ucciso l\u2019ostaggio per futili motivi. I due litigano e uno dei due uccide l’altro. Sul caso indaga una poliziotta al settimo mese di gravidanza, che giunge sul luogo del rapimento mentre uno dei rapitori sta cercando di fare a pezzi il complice per occultarne il cadavere. Dalle sue indagini emerge che Jerry \u00e8 il mandante del rapimento. Jerry viene arrestato.<\/p>\n

In una situazione irrimediabilmente inquinata, o si\u00a0 soccombe o si pagano le conseguenze. <\/strong><\/p>\n

Il denaro resta “congelato” sotto la neve in attesa della primavera, da cui uscir\u00e0 probabilmente fradicio d’acqua e inutilizzabile. La donna poliziotto, portatrice di giustizia, resta in attesa di una nuova nascita.<\/p>\n

Il “mercato” \u00e8 crollato, dalla situazione di equilibrio ristabilito, nascer\u00e0 nuova vita.<\/strong><\/p>\n

Negli affari non conta chi si inventa le cosa. Conta chi le sa vendere<\/h3>\n

Volete un esempio pi\u00f9 vicino al mondo degli affari? Eccolo! Questa volta preparatevi a mangiare pesante, perch\u00e9 il film che ci porter\u00e0 nel mondo delle asimmetrie delle informazioni \u00e8 The Founder<\/strong>, del 2016, ossia la vera storia dell’imprenditore Ray Kroc e di come riusc\u00ec ad acquisire la catena McDonald.<\/p>\n

Ray ha circa 50 anni, ha sempre fallito. Non \u00e8 un grande imprenditore, ma viene in contatto con l\u2019idea dei fratelli McDonalds, che vendono hamburger in un chiosco utilizzando un modello fordista di organizzazione del lavoro che rende brevi i tempi di attesa e riduce il personale necessario a fornire un servizio efficiente.<\/p>\n

Ray intuisce che il metodo utilizzato per produrre il cibo in quel fast food \u00e8 assolutamente innovativo. Scaltro e astuto, Ray \u00e8 convinto: negli affari non conta chi inventa le cose. Conta chi le sa vendere.<\/p>\n

L’asimmetria \u00e8 pronta a tendere la trappola ai fratelli Mc Donald, che non si rendono conto del potenziale della loro \u00a0idea.<\/p>\n

\u00a0<\/strong>Ray sfrutta le idee degli altri, consapevole di non averne abbastanza buone di sue.\u00a0<\/strong><\/p>\n

La scelta strategica decisiva di Kroc \u00e8 quella di ripetere all’infinito l’idea dei fratelli McDonald, in un percorso di replicazione del modello in nuove filiali. I fratelli sono contrari a un eccesso di standardizzazione che va a svantaggio della qualit\u00e0, ma mentre loro si disperano per l’introduzione del frapp\u00e8 in polvere al posto di quello genuino, Kroc acquista i terreni su cui sorgono i negozi della catena.<\/p>\n

Ancora una volta l’idea non \u00e8 di Kroc, ma di un consulente finanziario che gli fornisce un’informazione preziosa:<\/p>\n

“Lei dovrebbe possedere il lotto di terra su cui quell’hamburger viene cotto.\u00a0[…]\n

L’affare non \u00e8 nell’hamburger: \u00e8 nel ramo immobiliare”.<\/p>\n

Cos\u00ec facendo, lo stesso punto vendita produce due fonti di guadagno: la concessione del brand e l\u2019affitto. Kroc fonda una nuova societ\u00e0 e inizia a comprare terreni su cui apre nuovi ristoranti.<\/p>\n

L’informazione principale non \u00e8 nota, e riguarda il vero valore dell’impresa.<\/strong><\/p>\n

McDonald \u00e8 primariamente un’impresa immobiliare? Fate voi, considerando che possiede circa 36.000 punti vendita nel mondo, e che il valore stimato delle sue propriet\u00e0 \u00e8 di 40 miliardi di dollari. Con la vendita di panini e patatine, invece, il guadagno annuo \u00e8 di circa 4.5 miliardi di dollari.<\/p>\n

Ma torniamo al cinema: il colpo finale di Kroc \u00e8 legato al nome della catena. Lo scaltro imprenditore intuisce infatti una terza informazione<\/strong> fondamentale, che non \u00e8 chiara ai fratelli McDonald: il loro \u00e8 un nome che funziona molto meglio di Kroc: comunica sicurezza, valori, rappresenta l’America. Il loro nome \u00e8 perfetto, il loro logo \u00e8 perfetto. Kroc lo acquista per una cifra pari a 2,7 milioni. Siamo negli anni ’50, una bella cifra! Kroc avrebbe potuto semplicemente mandare sul lastrico i fratelli McDonald creando una nuova catena. Ma quello che desiderava era il loro nome.<\/p>\n

I fratelli Mc Donald finiscono i loro giorni da uomini ricchi, ma privati della loro idea e della loro identit\u00e0. Sottratta da un abile trafficante di idee che maneggiando le informazioni a suo vantaggio ha creato un impero. I panini forse sono un po’ dei “limoni”, ma i terreni su cui vengono commercializzati garantiscono un investimento sicuro.<\/p>\n

Un’impresa apparentemente fondata sui “limoni\u201d, poggia le sue fondamenta su basi sicure. <\/strong><\/p>\n

Cosa succede se ad essere intossicate da informazioni asimmetriche sono le relazioni?<\/h3>\n

Arriviamo cos\u00ec al 2019, con Parasite<\/strong><\/a>, capolavoro di Bong Joon-ho. Qui i protagonisti si inventato tutti i sistemi per diventare pi\u00f9 ricchi possibile ingannando le persone.\u00a0Per tornare all\u2019esempio delle macchine usate, loro sono le macchine che valgono 0 e\u00a0si vendono a\u00a0100.\u00a0Anche in questo caso il vortice delle menzogne \u00e8 destinato a dipanarsi al contrario, in un rewind che trasciner\u00e0 tutti verso la tragedia finale.\u00a0Fidarsi, non controllare le informazioni, non verificare, basare le nostre opinioni su credenze e pregiudizi sar\u00e0 fatale per i ricchi borghesi ingenui e distratti del film.<\/p>\n

Siamo giunti cos\u00ec nell’ambito delle informazioni personali. Il tema \u00e8 scottante: quali informazioni sono disposti a fornirci i clienti, anche in relazione alle normative sulla privacy?<\/strong><\/p>\n

Ne parla una ricerca<\/a> commissionata da Google , che ha chiesto a Ipsos di condurre un sondaggio su 7200 persone in tutta Europa sulle loro preoccupazioni in merito alla gestione dei dati.<\/p>\n

Dalla ricerca emerge che molte aziende non soddisfano le aspettative degli utenti in merito al trattamento dei loro dati personali. Questo rende le persone sempre pi\u00f9 scettiche nel fornire i propri dati ai brand: temono di essere traditi nella loro fiducia.<\/p>\n

Vi ricorda qualcosa? Gi\u00e0, proprio cos\u00ec: il mercato dei limoni. <\/strong><\/p>\n

Secondo la ricerca, oggi per conquistare (o riconquistare) la fiducia del mercato, \u00e8 necessario non solo essere coerenti con quanto promesso, ma addirittura superare<\/strong> le aspettative dei clienti.<\/p>\n

La ricerca di Google individua\u00a0 tre azioni chiave<\/strong> che i professionisti del #marketing<\/a> dovrebbero intraprendere per garantire che il marketing\u00a0rispetti la privacy\u00a0e sia efficace:<\/p>\n