{"id":8516,"date":"2022-04-04T08:45:30","date_gmt":"2022-04-04T06:45:30","guid":{"rendered":"https:\/\/www.cavalieriretail.com\/?p=5676"},"modified":"2022-04-04T08:45:30","modified_gmt":"2022-04-04T06:45:30","slug":"learn-unlearn-learn-o-re-education","status":"publish","type":"cretail","link":"https:\/\/cavalieriretail.com\/en\/cretail\/learn-unlearn-learn-o-re-education\/","title":{"rendered":"\u201cLEARN\/UNLEARN\/LEARN\u201d O \u201cRE EDUCATION\u201d"},"content":{"rendered":"

Nell\u2019approcciare questo articolo, cercheremo di dare una visione sintetica dell\u2019attuale Retail Evolution<\/strong> e delle prospettive ed a seguire ci focalizzeremo in una sezione distinta focalizzata sul #Digital Selling<\/a>.<\/strong><\/p>\n

Prima di tutto un breve perimetro del retail 2022: a livello globale \u00e8 una industry rilevante: 28trillion USD di cui il 19,5% eCommerce (il 70% mCommerce; mobile commerce). Deloitte, societ\u00e0 di consulenza internazionale, ogni anno pubblica il report Global Power of retail e si pu\u00f2 desumere che il rapporto si attesta ad una proxy di 80\/20. 80% fisico e 20% digitale. In Italia<\/strong> stiamo parlando di un settore economico strategico per economia italiana. 542Mld\u20ac di euro di fatturato<\/strong> generato nella distribuzione alimentare e non alimentare. 663.000 imprese<\/strong>, 818.000\u20ac il fatturato medio per azienda, 87MLD\u20ac euro di valore aggiunto, 2.329.000 occupati<\/strong> (di cui 60% donne), 9,8MLD\u20ac di investimenti<\/strong> (fonte Ambrosetti). 4\u00b0 settore economico su 245 per crescita occupazione<\/strong>. I consumi compongono circa il 60% del PIL<\/strong> (prodotto interno italiano) ed i consumi in beni alimentari\/non alimentari spiegano il 21.7% del PIL ed il 36.4% dei consumi totali (391,9MLD\u20ac). 8.8 Billion di SIM connections e 5.0 Billion di Mobile Internet Users. Nel 2021 gli acquisti online valgono 39.4MLD\u20ac in Italia<\/strong> (composizione di 30.5MLD\u20ac per beni e 8,9MDL\u20ac per servizi). In Italia incidenza eCommerce sul totale vendite Retail raggiunge il 10%<\/strong> (quindi una posizione di 90\/10: 90% fisico e 10%digitale). Fonte Politecnico Milano (Osservatorio eCommerce B2C).<\/p>\n

Fisico e digitale: il futuro del retail<\/h2>\n

Bene, da questo scenario possiamo desumere sinteticamente che il fisico gioca una partita rilevante e che il digitale \u00e8 in forte crescita e lo sar\u00e0 nei prossimi anni e che l\u2019industry pesa parecchio sia a livello globale che locale. Ancora di pi\u00f9: la presenza di 6 generazioni nel pianeta, dell\u2019effetto globalizzazione (anche se rallentato da pandemia, geopolitica, economia, situazioni di conflitto\/ostilit\u00e0 etc), dello sviluppo economico (anche se a macchia di leopardo (paesi SI e paesi NO), della competitivit\u00e0 (intra industry\/inter Industry), dell\u2019incremento esponenziale della tecnologia e dell\u2019effetto \u201csoftware is eating the world\u201d (tradotto: dalla potenza del software di inglobare tutto quello che incontra davanti a s\u00e9, per la sua forza nel rispondere ai bisogni consumer e business, per la sua potenza\/vigore nel continuare innovazione all\u2019infinito, per le sue abilit\u00e0 nel facilitare i processi aziendali e di business), della pervasivit\u00e0 del digitale porta ad un cambiamento inesorabile del modello di business e modo di operare sul mercato. Focalizzando ulteriormente l\u2019impatto del digitale (pervasivo ed infestante) sul retail odierno possiamo vedere come abbia modificato la #customer journey<\/a> ed ancora di pi\u00f9 la\u00a0retail journey <\/strong>(sostanzialmente come il retail dovrebbe rispondere alla customer journey, quali parallelismi e sincronismi, quale \u201cjourneying togheter<\/strong>\u201d tra Cliente finale e Retail).<\/p>\n

Oggi il retail non \u00e8 pi\u00f9 un touchpoint \u201csolo fisico\u201d (*) ma sempre pi\u00f9 un coacervo di interfacce che assimilano il cliente e lo guidano fino all\u2019atto di acquisto e post store. Potremmo schematizzare o condensare: il retail fisico diventa \u201cuna\u201d delle interfacce del cliente finale.<\/p>\n

Il “Meta Retail” inteso come ci\u00f2 che trascende dal puro punto fisico<\/h3>\n

L\u2019approccio \u201cMETA RETAIL<\/strong>\u201d ha una conseguente retail journey articolata: dal PRE STORE (al TO STORE, poi INSTORE, e terminare con OUT\/POST STORE (per poi riprendere anche se con una modalit\u00e0 non lineare. Vedi Messy Middle di Google (**), ovvero dall\u2019estensione del negozio fisico in ambiente digitale tali consentire il contatto con i clienti finali e l\u2019ingaggio. Nella realt\u00e0 attuale, stra affollata di stimoli, che generano disattenzione (8\u2019\u2019 il tempo medio di attenzione) essere presenti fin da subito nella CJ del cliente finale \u00e8 fattore critico di successo. Parafrasato significa attivarlo e portarlo a s\u00e9 (ovvero al brand) fin dall\u2019inizio della sua CJ. 93% della conoscenza digitalizzata, 85% dei clienti finali inizio con motore di ricerca la sua CJ (raccoglie informazioni), 44% transita in Amazon per riscontri sul commercio (anche se poi il navigatore curioso va da altre parti). In questa fase che si inserisce il SOCIAL SELLING e DIGITAL SELLING (social commerce, live streaming shopping o live shopping, ma anche eCommerce, eTail, H-Commerce, Headless commerce). Un focus sul live streaming: come ben sottolinea Cavalieri Retail<\/a>, \u00e8 esploso a livelli incredibili in Cina con fatturati rilevanti, operatori specializzati, formati e modalit\u00e0 strategiche\/operative ormai consolidate. Si \u00e8 fortemente sviluppato anche in Europa e USA (oltrech\u00e8 i altri paesi del mondo).<\/p>\n

Il Live streaming shopping<\/strong> ha la forza di estendere il punto di vendita fisico presidiando la parte prestore (per poi fluire verso il TOSTORE e poi eCommerce), di rendere \u201cumano\u201d il canale eCommerce (ci\u00f2 che mancava a digitale) , di combinare varie esperienze e competenze (relazione, consulenza, personal coaching, etc): A questo proposito ci permettiamo di richiamare sinteticamente il framework elaborato da BERND SCHMITT sul tema del marketing esperienziale sempre pi\u00f9 rilevante e che secondo noi si trova delle forti relazioni con il Digital Selling. Secondo BERND SCHMITT \u00e8 possibile gestire le componente emozionale dell\u2019acquisto attraverso 5 categorie di esperienza (strategic experiencial modules): SENSE EXPERIENCE<\/strong>. Esperienza sensoriale (nel DS ritroviamo vista e udito); FEEL EXPERIENCE<\/strong>: esperienza emotiva (leva su sentimenti, umori, emozioni: esperienze affettive); THINK EXPERIENCE<\/strong>: esperienza cognitiva (esperienze di tipo cognitivo: si stimola il cliente attraverso provocazione, intrigo, sorpresa) ACT EXPERIENCE<\/strong>: esperienza fisica e mentale (nel DS coinvolgimento del cliente in prima persona attraverso messaggi pesuasivi, istitivi, motivazioni); RELATE EXPERIENCE<\/strong>: esperienza relazionale (nel DS relazion ocn un gruppo di soggetti aventi le stesse ispirazioni interessi comuni). In modo particolare il digital selling, come fase pre store (sia fisica che digitale) attiva ed ingaggia i clienti in dimensioni che ritroviamo nel fisico e che anzi \u201cibridano\u201d al meglio l\u2019esperienza retail.<\/p>\n

Re-educare le noste competenze<\/h2>\n

Per rispondere a questi livelli di complessit\u00e0 che il mercato ci restituisce si rende necessario \u201cre-educare\u201d le nostre competenze. In un quadro come quello che abbiamo rapidamente raffigurato, rimanere fermi \u00e8 insalubre, dannoso, pericoloso. Rimanere ancorati ad una conoscenza \u201cformale<\/strong>\u201d (strutturato), derivante da istituti di istruzione (per capirci diplomi e qualifiche riconosciute) non \u00e8 pi\u00f9 sufficiente. Esiste anche un apprendimento \u201cinformale<\/strong>\u201d (non strutturato) lasciato alla casualit\u00e0 (non intenzionale e solo esperienziale). Nella complessit\u00e0 attuale serve un apprendimento \u201cnon formale<\/strong>\u201d erogato nell\u2019ambito di attivit\u00e0 pianificate. Attivit\u00e0 che si svolgono al di fuori delle principali strutture di #formazione<\/a> e che di solito non porta a certificati ufficiali, ma \u00e8 focalizzata sul tema\/argomento di interesse, aggrega professionisti con esperienza e conoscenza pratica e teorica, sa mettere insieme casi di successo\/insuccesso, schemi logici e pratica operativa. L\u2019apprendimento informale e Micro-formazione sono una coppia perfetta (anche per il lifelonglearning): elaborazione di un progetto formativo, con chiari contenuti, finalit\u00e0, destinatari, risorse disponibili, soggetti coinvolti, orari, strumenti di supporto, output restituiscono quanto serve per operare concretamente sui mercati moderni ed ottenere in modalit\u00e0 fluida, le competenze, l\u2019esperienza, il network per rispondere concretamemte alle dinamiche del mercato<\/p>\n

Un esempio concreto potrebbe essere il Master in Digital Selling<\/a> organizzato da Cavalieri Retail e Retail Institute<\/a> che consente di unire modalit\u00e0 \u201cinformale\u201d e \u201cmicro formazione\u201d.<\/p>\n

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Fonti<\/p>\n

(*) https:\/\/www.giornaledellepmi.it\/nomisma-assofranchising-retail-fisico-nel-2022-per-1-italiano-su-2-lesperienza-dacquisto-nel-negozio-fisico-e-insostituibile\/<\/a><\/p>\n

(**) A puro titolo di esemplificazione riportiamo il \u201cmessy middle\u201d di Alistar Rennie e Jonny Protheroe (Google insight analyst) che in sintesi ci rappresenta la modalit\u00e0 caotica con cui il cliente finale arriva ad una decisione di acquisto. \u201cSappiamo che quanto avviene tra il primo trigger, ovvero il primo stimoli che innesca il funnel, e l\u2019effettiva decisione di acquisto non \u00e8 lineare e che si tratta di una complicata rete di touchpoint che cambia da una persona all\u2019altra\u201d.\u00a0 Per esemplificare e sintetizzare riportiamo 2 immagini (source: Google) che ci esemplificano il concetto di \u201cdinamica di acquisto complessa\u201d e di \u201cpercorso di acquisto\u201d confuso tra il primo trigger e l\u2019atto di acquisto.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Source: Google<\/p>\n

 <\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Source: Google<\/p>\n

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Img: kreatikar \u00a0from Pixabay<\/p>\n

  \t<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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