Al giorno d’oggi, gestire un punto vendita significa entrare in sintonia con le esigenze più profonde delle persone, regalando un’esperienza in-store unica e irripetibile. Perché ciò avvenga è necessario uno spostamento di prospettiva, bisogna creare cioè un percorso incentrato non più sul prodotto, ma sul cliente finale.
A tale proposito voglio parlarvi del caso Villabebé, realtà facente parte del gruppo Maggio3, con cui abbiamo stretto un rapporto di collaborazione proficuo e stimolante. La storia del gruppo risale ai primi anni 60. Nata come azienda di soli giocattoli del centro sud, Maggio3 divenne presto un punto di riferimento della prima infanzia, espandendosi e arrivando a unificare nel punto vendita Villabebè tutte le categorie di servizio (dal giocattolo, alla puericultura leggera-pesante, all’abbigliamento e all’igiene e cosmesi). Da dove ha avuto inizio la nostra collaborazione con VillaBebè?
Il nostro contributo al progetto VillaBebè
Essendo nata come realtà di distribuzione, Maggio3 non era strutturata per fare Retail. L’idea di fondo era di espandere il brand, aprendo dai 2 ai 4 punti vendita l’anno, localizzati per la maggior parte al centro sud. Per fare questo, però, era necessario dotarsi di una struttura organizzativa ampia, ramificata e più in generale intervenire sulle competenze attuali degli store manager. Ed è in tale occasione che siamo stati chiamati. Dopo aver visitato e osservato da vicino 4 negozi di proprietà del gruppo, abbiamo condotto una serie di interviste con alcune delle persone cruciali per l’organizzazione, compreso l’ufficio acquisti, che ci aiutassero a definire lo stato dell’arte.
Dal prodotto al cliente: l’empower management di VillaBebè
Questo percorso di analisi ci ha portato, a partire da gennaio 2022, ad avviare un percorso dedicato agli store manager chiamato “Empowerment delle competenze”.
Scopo del percorso era di promuovere lo sviluppo di nuove competenze di vendita, curare la gestione del tempo e del team, così come lo studio dei numeri (dai KPI a tutti i principali indicatori delle performance del punto vendita). Così facendo, l’empowerment delle competenze ha permesso di sensibilizzare gli store manager sulla vendita, fornendo loro nozioni che potessero servire per una buona gestione del negozio. Il percorso ha fornito inoltre ai partecipanti spunti preziosi su come ottimizzare il proprio tempo, sensibilizzandoli sul fatto che una corretta pianificazione della giornata permette di smarcare con facilità eventuali urgenze.
Per la parte di vendita abbiamo dedicato una due giorni sia con store manager sia con vice-store manager, concentrandoci sulle prassi comportamentali da seguire nei confronti del cliente finale.
Grazie all’Empowerment delle competenze gli store manager hanno potuto comprendere non solo l’importanza di costruire una strategia incentrata sul cliente finale, declinandola in tutte le fasi del percorso di acquisto, dall’accoglienza nello store all’assistenza post-vendita, ma anche quanto sia fondamentale gestire al meglio ogni aspetto dello store per poter incrementare le performance.
Img: VillaBebè
