Uno scenario in continua evoluzione come quello della vendita, connotato da calo di consumi, introduzione di nuove metodologie d’acquisto, poca fidelizzazione al marchio e sguardo rivolto al brand semplicemente più accattivante o vantaggioso in termini economici, è inevitabile generi grandi incertezza nelle aziende, sul come muoversi per non sbagliare.
Cosa fare per incrementare le vendite?
La leva strategica per rispondere a questo dubbio è quella di orientare la propria attenzione, ancor prima che al cliente, alla propria squadra, ovvero al team di professionisti al quale si affida la propria immagine, col quale si condividono obiettivi, al quale vengono chiesti risultati. In questo particolare contesto, la nuova frontiera del sapere, del saper essere e del saper fare, non può che transitare attraverso il coinvolgimento della sfera emotiva di chi è soggetto a #formazione e non può prescindere dallo sviluppo delle competenze che derivano dall’Intelligenza Emotiva.
le skill da potenziare
Una delle principali life skills che si acquisiscono potenziando il nostro Q.E. (coefficiente di Intelligenza Emotiva) è la capacità di conoscere e gestire le proprie emozioni, di riconoscere e sintonizzarsi con quelle altrui, di relazionarsi empaticamente e, non ultimo, di sapersi motivare. La risposta più adeguata che si possa dare alle esigenze di chi deve apprendere, in qualsiasi campo ci si muova, ma particolarmente nell’ambito della vendita dove il rapporto con l’altro è fondamentale, è quindi promuovere una Formazione Esperienziale: “provare per credere” diceva un vecchio spot pubblicitario che, in fondo, non aveva tutti i torti, vediamo perché.
Quale approccio adottare?
Va innanzitutto tenuto presente che ci si sta rivolgendo ad un pubblico adulto e che ci si trova in un ambito lavorativo, il che differisce profondamente dal tenere una lezione in un’aula universitaria. Il ruolo attribuito al soggetto in formazione è fondamentale: l’approccio corretto è quello di sintonizzarsi con il suo stato d’animo e portarlo alla giusta motivazione ad apprendere. Secondo i principi dettati dall’andragogia, una persona adulta, a differenza di un bambino, impara solo ed esclusivamente ciò che ha deciso di imparare e solo se ne riscontra un’utilità immediata o a breve termine. Niente di meglio dunque che far sperimentare, a livello emotivo, l’utilità di ciò che si sta trasmettendo a livello cognitivo. E’ necessario rispettare alcuni passaggi: prima la sperimentazione, poi la spiegazione teorica di ciò che si è personalmente sperimentato. I punti focali che vengono toccati in questo tipo di formazione sono la consapevolezza emotiva, l’autostima, la resilienza, la capacità di motivarsi a lungo termine, le abilità relazionali, messe in atto attraverso strumenti come la capacità di ascolto attivo, la sintonizzazione nello Stato dell’Io attivato dall’altro (analisi transazionale), la comunicazione empatica e non violenta.
Partendo da queste basi, ogni sensazione verrà interiorizzata, metabolizzata e trasformata in competenza personale da applicare in ogni situazione che, sotto forma di stimolo, la richiamerà istintivamente alla memoria. Particolarmente efficaci nella formazione mirata alla costruzione di un #team building efficiente sono le simulazioni e i role-playing che determinano la consapevolezza del proprio ruolo e della funzione che si ricopre nel contesto lavorativo (ovvero chiariscono l’utilità e la necessità di formarsi, nell’hic et nunc, di cui parla l’andragogia), nonché la comprensione dell’importanza che ricopre la collaborazione nel raggiungimento di un obiettivo.
Una volta ottenute le competenze base e acquisiti gli strumenti necessari per metterle in pratica, sarà importante verificare il livello di autostima raggiunto da ogni singolo partecipante alla formazione, perché in base ad essa si potrà ragionevolmente ipotizzare anche un adeguato grado di resilienza e di motivazione a lungo termine, ingredienti fondamentali nella ricetta per ottenere un team experience di successo. Innovazione quindi non solo nei prodotti e nelle tecnologie, ma anche nelle strategie formative, ricordando che non sempre innovazione corrisponde alla necessità di creare qualcosa di nuovo, bensì alla capacità guardare e interagire in modo creativo con ciò che è già in nostro possesso. L’innovazione è dentro di noi…basta saperla vedere.
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